姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
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课程系列: 《渠道制胜》之一:渠道开发与运营篇(一天) 《渠道制胜》之二:渠道营销与策略篇(一天) 《渠道制胜》之三:渠道管理与创新篇(一天)
培训讲师:谭小芳 培训时间:3天 培训地点:深圳 培训收益: 1、掌握如何掌控经销商; 2、掌握开发客户的方法和策略; 3、掌握管理客户,掌控渠道的能力; 4、掌握渠道开发的步骤、方法和技巧; 5、掌握如何精耕细作,渠道创新的关键事项。
培训背景:
渠道——说文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有关?水跟财有关,渠是生财的通道,只有渠道好了才能赚更多的钱。传统渠道屡遭瓶颈,营销如何突围?业绩如何倍增?经营如何突破?唯有创新!当代的中国,创新已成为民族的主旋律。日新月异的信息技术、千变万化的客户需求不仅要求品牌加快科技创新的步伐,同样,要求我们在营销渠道上也要不断创新!使用讲座中的任何一招都可能帮您: 节省几万、几十万、几百万甚至更多的成本! 增加几万、几十万、几百万甚至更多的利润!
培训大纲:
《渠道制胜》之一:渠道开发与运营篇
课程前言:在当代发展阶段,市场增长迅速,企业需要扩大规模,渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段,企业应该研究每一种可能的渠道,并决定产品是否可以通过该渠道销售并且如何有效运。同时,企业还要考察潜在可能渠道的全部范围,尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。
一、认识渠道,分析渠道模式 1、渠道的作用不仅仅是产品销售 2、理解渠道开发的完整意义 3、消费行为与渠道开发 4、注重行业间的整合力量,撬动市场渠道 5、终端、经销商、厂家经营模式分析
二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系 1、企业需要什么样的渠道? 2、为什么总缺想要的经销商? 3、渠道开发管理的误区 4、如何建立“适合”的渠道体系
三、优质客户,渠道根基 1、探讨:我们要经销商做什么? 2、经销商选择与评估 3、选对人,是关键 4、寻找优质客户的方法 5、优质客户选择的六大标准
四、渠道开发策略 1、渠道开发也要定位 2、开发渠道要掌握时机,争取主动 3、要注重未来渠道建设 4、渠道开发与品牌开发 5、不要重大轻小:大客户不一定是大渠道
五、精耕细做,渠道之本 1、精耕细作的必要性 2、区域市场的核心区域精耕细作 3、周边区域有效辐射 4、点面结合,保持深度和广度的平衡 5、因地制宜,多途径进入
六、优化客户,渠道再造 1、增加拓展渠道成员 2、提升终端覆盖率 3、设立分支机构 4、渠道再造
《渠道制胜》之二:渠道营销与策略篇
课程前言:对于“渠道营销”,营销学界对此并没有统一和清晰的界定。渠道营销是一种借助现代新型媒体手段和新型传播方式,在结合传统营销渠道概念的基础上进行的商品促销方式。其特点是高效、精准、及时、快捷和费用低廉。在现代市场步入成熟期以后,企业的利润下降,市场的竞争加剧,采用新的推广手段是各企业的必然选择。各企业要引领全渠道营销体系,才能获得更大的发展空间。
一、渠道化营销的好处 1、兼营二手房和新房业务 2、给购买者更多选择余地 3、可以发掘再次置业客户
二、渠道营销沟通技巧 1、渠道销售沟通的原则 2、渠道销售沟通的技巧 3、渠道销售沟通的定义与特性 4、渠道销售沟通的六大要素 5、渠道销售有效沟通的步骤
三、渠道营销的八大步骤 1、了解顾客的购买信号 2、渠道销售的八大步骤
四、渠道营销成交技巧 1、渠道销售人员的销售成交的技巧 2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧
五、六大定位撬动营销渠道 1、盈利模式的定位 2、目标客户的定位 3、核心产品的定位 4、产品卖点的定位 5、互联网思维的定位 6、移动互联网的定位
《渠道制胜》之三:渠道管理与创新篇
课程前言:越来越多的企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出:在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道创新已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。在市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天,重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。
一、渠道管理三步曲 1、布局和选择 2、管理和控制 3、引导和培养
二、渠道管理与创新三部曲 1、布局和选择 2、引导和培养 3、管理与控制
三、渠道创新的方向 1、推进渠道创新和多元化建设 2、用渠道差异化抵御产品同质化 3、改造传统渠道 推进经销商进步 4、终端变革形势下的渠道创新问题 案例:宝洁的渠道改造与冲突
四、渠道创新的方法 1、逆向渠道创新 2、拓宽通路 创新渠道 3、缩短通路 创新渠道 4、增加通路,创新渠道 5、职能分解、组合创新法 6、通过渠道进行产品创新 案例:海尔的日日顺集团
五、现代营销渠道的创建 1、如何完成向现代渠道的战略转型 2、其他现代营销渠道 分析:时下保险营销渠道创新
六、渠道制胜课程总结
谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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