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课程收益：

如何进行有效询问？有效询问该从什么方向入手？如何从询问中发掘顾客的需求及创造顾客的需求？有效询问应该注意哪些事项？在询问过程中该如何正确回答顾客提出的问题并引导顾客进入销售陷井？

课程内容：

【课程前言】
询问是掌握需求的重要构成部分，尤其是有效的询问。消费者之所以购买您的产品，是因为受着需求的驱使。需求形成于内心，由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需求。不同的购买者对想要的东西有不同的购买动机，但都是为了满足他们获得尊敬、方便、舒适、健康、美丽或者其它方面的需求。人们的需求是非常复杂的，发现需求的一种最好的方法就是选择时机向顾客提出问题。为了有效地提问，销售人员必须懂得问些什么以及怎样提问的技巧。没有经过专业培训的销售人员是企业最大的成本。
【课程简述】
课程系统而全面地阐述了销售这个角色所需要的沟通及询问技巧。从销售来说，语言是最为重要的工具，如果在需求询问上掌握不好或是不讲求技巧，那么就算是有充分的准备，最终也有可能因为需求不明确而导致销售的失败。而本课程则重点在于如果在销售之前进行有效的需求询问，并且进行有针对性的销售。从询问中碰到的问题，提出有针对性的解决方法建议。
【课程收益】
1、如何进行有效询问？
2、有效询问该从什么方向入手？
3、如何从询问中发掘顾客的需求及创造顾客的需求？
4、有效询问应该注意哪些事项？
5、在询问过程中该如何正确回答顾客提出的问题并引导顾客进入销售陷井？

【课程大纲】
一、询问的五大目的

1.1避免主观意识所造成的错误
1.2避免错误的产品介绍所造成的成倍量反对问题出现
1.3理清顾客的需求
1.4让顾客倍感尊重
1.5为产品介绍做好铺垫

二、销售现场最常出现的四个误区

2.1顾客指向哪里，导购就介绍到哪里
2.2就顾客的问题谈问题
2.3顾客一进店就询问价格或折扣
2.3.1闪躲价格的模版
2.3.2高端品报价的步骤和方式
2.3.3低端品报价的步骤和方式

2.4卖自己想要卖的，不是卖顾客需要的

三、技巧一：敏感问题前要加上暖身的前奏

3.1哪些是属於敏感问题？
3.1.1个人隐私
3.1.2预算
3.1.3特殊体型

3.2如何加上暖身的前奏

四、技巧二：反问

4.1反问的五大时机
4.1.1拿回销售主动权
4.1.2不确定顾客的意图
4.1.3不确定自己的专业是否正确
4.1.4不确定顾客的需求
4.1.5成交前

4.2如何反问

五、技巧三：提问之后保持沈默

5.1沈默的压力在销售时的运用
5.1.1给顾客思考的时间
5.1.2给顾客回答的压力

5.2使用的注意事项
5.2.1语气轻柔
5.2.2尾音稍稍上扬
5.2.3不要急于回答
5.2.4面带微笑
5.2.5期待回答的眼神

六、问题表的设计和应用

6.1问题的分类和使用时机
6.1.1S的问题：收集信息
6.1.2T的问题：开场后的第一个问题，总结需求，成交
6.1.3Y的问题：无法承诺，无法回答

6.2错误的问题表

七、不连续发问

7.1连续发问的恶劣影响
7.1.1产生压力和抗拒
7.1.2给人急躁的感觉
7.1.3不尊重顾客的表现
7.1.4公式化销售的印象

7.2“2＋1“的标准询问模式
7.3情景对话模版演示

八、从问题中整理顾客的需求

8.1记住顾客的需求
8.2尊重顾客的需求
8.3个人意见的提出时机（内含模版）
8.3.1公司产品满足不了顾客时
8.3.2试探销售宽度时
8.3.3顾客的需求产品并不适合顾客时要小心提出

九、需求调查受阻的特殊处理

9.1顾客拒绝服务
9.1.1处理要点
9.1.2注意事项

9.2误踩地雷
9.2.1处理要点
9.2.2注意事项

9.3答非所问
9.3.1处理要点
9.3.2注意事项

9.4不搭理，不出声，不拒绝
9.4.1处理要点
9.4.2注意事项

十、总结回顾

10.1学员提问
10.2课程内容的总结与回顾




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