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姓名： 刘恺
领域： 市场营销  运营管理  财税会计 
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银行大客户销售技巧 2010-11-09

 

《银行大客户销售技巧》课程大纲
 
 

时间
主要内容
9:00-9:40
* Greeting to everybody开场破冰
* Introduction / Course Objection课程介绍
* Time Table时间安排
9：40-10：30
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

10：40-12：00
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
13：30-14：30
* Qualifications of Sales Professionals专业销售人员的素质
* What is Selling?什么是销售
*What do we sell?
*HML, TT, DPS, CPI，INSURANCE…
*What is selling?
            *Selling is a process of ……
 
*The 6-Steps Sales Process (Briefing)银行大客户销售六步曲
 
* Identifying Opportunities第一步：发现机会
*Who are our customers? / Where are they?
*What are we doing now?
 
 
* Approaching Customer (Briefing three points) 第二步：接触客户
           *Confident & Professional Image- Non-verbal
           *Different zones (Briefing)
           *Confident & Professional Image-Verbal
 
 
* Establishing the Needs 第三步：了解客户需求
          * Cycle of LRQ （由activity过渡到points）
        * Listening Skills (由Questionnaire过渡到此并briefing Eye Contact/Take Notes/Distracted Action)
* Questioning--- Sales Bible Words (Briefing)
          * Type of questioning
            * Open questions (Briefing)
            * Close questions (Briefing)
            * Benefit questions
         * S.P.I.N
 
 
 
 
 
* Preparing Recommendations/Presenting Solutions 第四步：准备建议/第五步：介绍产品
         * Buying signals—Nonverbal (Briefing)
           * Buying signals—Verbal      (Briefing)
           * Closing techniques               (Briefing)
           * F.A.B
 
14：40- 15：40
* Handling Sales Objections 拒绝处理
         * Why does C. raise objections? (Pass)
           * Reasons (Pass)
         * LAPAC
           * Example1 (Briefing)
           * Let’s try to responding to (Pass)
           * How to respond to…(Pass)
15：40- 16:00
* Ongoing Customer Service 第六步：后续客户服务
16：10-17:20
* Selling Role-play角色扮演
17:20-17:30
* Course Debriefing 课程回顾与总结

 
 

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国际理财规划师
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